[LIÇÃO 1 DE 5] AQUI ESTÁ TUDO O QUE EU DESCOBRI SOBRE CONSEGUIR CLIENTES EMBARCADORES, DA FORMA CERTA!

Clientes embarcadores

De: Ed Trevisan
Curitiba – PR

Durante os últimos anos, além de usar parte do meu tempo com questões de cálculo de fretes, eu foquei bastante também em questões comerciais de uma transportadora.

Confesso que não fiz isso porque eu quis, até porque não sou uma pessoa extrovertida, e se tivesse que ganhar a vida fazendo vendas em uma loja, por exemplo, acho que morreria de fome.

E aqui, logo no início deste texto, eu já quero te trazer uma lição importante, que aprendi depois de anos estudando e colocando em prática.

Vendedor que fala bastante, que cativa a todos, é bastante útil em vendas simples, mas pode até atrapalhar quando falamos em vendas complexas.

Por vendas simples, eu quero dizer aquele tipo de produto ou serviço que não requer muita explicação do vendedor, que o comprador bate o olho e já sabe do que se trata, e decide na hora se vai levar ou não.

Como exemplo temos praticamente qualquer produto do varejo, ou serviços como planos de celular, ou planos de saúde, etc.

Agora, vendas complexas são todas aquelas que dependem de várias reuniões para um fechamento, e que envolvem mais de uma pessoa na empresa para tomada de decisão.

Agora te pergunto, em qual das 2 situações você acha que a venda de fretes se encaixa?

Por que então eu decidi explorar esta área?

Eu foquei bastante energia em como conseguir clientes embarcadores, porque percebi que esta é, provavelmente, a maior dificuldade de todo transportador de carga.

Já foram centenas de pessoas que me procuraram para falar disso, mesmo antes de eu escrever um único texto falando do assunto.

Era preciso que eu tomasse uma atitude, e eu tomei, fui estudar.

O que eu encontrei nestes anos estudando e aplicando os conceitos me deixou bastante entusiasmado, porque eu pude perceber que existe uma ciência por trás da venda.

Eu descobri que as pessoas realmente não precisam depender de ter ou não o dom das vendas, elas podem aprender, se usarem a técnica correta.

O que o transportador NÃO deve fazer ao prospectar clientes

Tão importante quando descobrir o que devemos fazer ao prospectar clientes embarcadores, é saber o que não se deve fazer.

É muito interessante discutir sobre isso, porque toda vez que falo com um transportador pela primeira vez, escuto os mesmos tipos de erros.

Parece um padrão, ou melhor, é um padrão!

Vou listar aqui o que eu mais escuto de transportadores de carga, que estão buscando clientes embarcadores:

Eu mandei proposta pra uma empresa aí, e eles ficaram de me dar retorno

As vezes ouço que foi proposta pra uma, duas, no máximo três empresas, e era isso.

Muitas vezes não foi nem uma proposta, foi apenas uma carta de apresentação da transportadora, e aí começa o que chamo da venda por esperança.

O transportador dorme e sonha com o retorno deste embarcador, no domingo reza na igreja para que esta negociação dê certo.

Sempre que eu ligo, e o embarcador pede pra mandar por e-mail, eu fico feliz, acho que vai dar certo

Um comprador, ou responsável por transportes, recebe tanta ligação por dia, que a coisa mais fácil que ele pode te dizer para se livrar de você é pedir pra você mandar algo por e-mail, que ele vai ver depois.

Acredite, as chances de esta pessoa ao menos abrir o seu e-mail são de 10%, essa é uma taxa normal de abertura de e-mails que tenho no meu negócio, e muitos estudos dizem que não passa disso mesmo.

Não sei onde procurar o cliente certo para o meu negócio

Talvez o que deveríamos nos perguntar é: que tipo de cliente eu quero, e não onde encontra-lo.

Há um trecho do livro “Alice no País das Maravilhas” em que a Alice está caminhando pela floresta quando chega numa encruzilhada e vê vários caminhos.

São vários trechos, estradinhas, placas de orientação e uma menina indecisa sem saber muito bem para onde ir.

Eis que sob uma árvore surge o gato. Debochado, irônico e misterioso pergunta a Alice se pode ajudá-la. Então eles têm o seguinte diálogo:

  • Eu só queria saber que caminho tomar, pergunta Alice.
  • Isso depende do lugar aonde quer ir, diz o Gato tranquilamente.
  • Realmente não importa, responde Alice.
  • Então não importa que caminho tomar, afirma o Gato taxativo.

Ou seja, o negócio é seu, é você quem decide quem quer atender, e uma vez que isso foi definido, tudo fica mais fácil, inclusive onde encontrar estes clientes embarcadores.

Não consigo fazer o embarcador aceitar minha tabela de frete

Muitos transportadores conseguem romper as barreiras iniciais da venda, mas caem quando chegam no valor do frete, pois ouvem do embarcador que está caro.

Esse é sem dúvida o maior obstáculo que pode impedir uma fechamento, mas você já se perguntou porque algumas transportadoras conseguem vencer isso?

Se você está pensando naqueles que subornam funcionários destes embarcadores, esqueça isso.

Por mais que a gente saiba disso, é óbvio que não vamos entender a corrupção como uma possibilidade.

Existem sim, empresas que conseguem repassar seus valores aos embarcadores sem suborno.

 

E aqui vai uma dica final desta lição 1, pense em um médico, isso mesmo, um médico!

Por que um médico consegue tão facilmente te convencer a comprar um remédio, que muitas vezes pode custar mais de R$ 1.000,00?

Pense sobre isso hoje, e o que isso tem a ver com a sua venda de fretes, e coloque sua opinião nos comentários.

Amanhã eu vou falar mais a respeito.

Grande abraço.
Ed