[LIÇÃO 2 DE 5] O PRÉ-REQUISITO NÚMERO 1 PARA CONQUISTAR CLIENTES SAUDÁVEIS

Clientes saudáveis

De: Ed Trevisan

Curitiba – PR

Não ofereça um Doril pra quem tá com queimação no estômago

Eu preciso que você entenda duas coisas muito importantes:

01 – O cliente quer saber o que é bom pra ele, e somente pra ele

02 – Com tanta oferta de transportadoras no mercado, você só terá chances se oferecer o remédio certo para a maior dor do cliente

A grande maioria dos transportadores, quando começa a fazer prospecção, por mais incrível que pareça, pensa em si próprio, e não em quem está na outra ponta da mesa.

Começa a dar tiro pra todo lado, de uma forma desestruturada, tentando ver se acerta alguém, sem antes conhecer os motivos que poderiam levar esta transportadora a fechar uma venda.

Como eu citei no final da lição passada, imagine esta mesma situação numa consulta agendada com um médico.

Um médico, provavelmente possui uma taxa de conversão na casa dos 80%, ou seja, de cada 100 pacientes que ele atende, 80 acabam fazendo o tratamento que ele sugeriu.

Mas por quê?

Simplesmente porque ele fez antes um diagnóstico muito bem feito, ele descobriu realmente onde estava doendo, e ofereceu o remédio certo para aquela dor.

E aí eu te pergunto: quem não quer algo para parar a dor? Só se você for masoquista.

Quando eu estou falando da relação médico x paciente, fica bem fácil pra você entender o meu ponto, mas trazendo isso para o nosso mundo transportador x embarcador, talvez eu precise deixar mais claro pra você.

Tipos de dores de um embarcador

Por dor, eu quero dizer tudo aquilo que envolve transportes, ou armazenagem, e pode causar algum trabalho extra, indisposição com clientes, aumento de custo, riscos à empresa, etc.

Qualquer coisa neste sentido, qualquer coisa que possa ser melhorada, que possa tornar os resultados da empresa melhores do que no trimestre anterior.

As dores mais comuns que um embarcador enfrenta são:

  • Avarias em produtos: toda vez que uma carga é avariada durante o transporte, várias consequências podem surgir, tais como retrabalho, risco de perda do cliente, etc
  • Tempo de entrega: conhecido como transit time, esta dor pode impactar em custos, ou perda de receitas para o embarcador ou o cliente dele

Perceba que eu não falei da dor “custo com transportes” simplesmente porque esta dor você não DEVE querer curar, a menos que você faça valores de frete muito baixos, mas eu sei que você não é louco.

O que muda quando você enxerga com os olhos do embarcador

O embarcador, por sua vez, também só pensa em si próprio, mas como ele tem o poder de decisão, acaba escolhendo quem mais lhe convém, obviamente.

Ao usar a empatia, ao tentar descobrir qual é a visão do embarcador, você começa a identificar os problemas que ele enfrenta, e tem condições de oferecer soluções específicas para os problemas apresentados.

É exatamente como o médico faz, e é somente por isso que ele tem uma taxa de sucesso nas consultas tão grande.

Mesmo que você haja como um médico, nunca terá as taxas de conversão que ele tem, mas poderá melhorar demais as suas próprias.

Eu espero que tenha ficado claro pra você a importância de conhecer a empresa que você está prospectando, e também os meios que você pode se utilizar para isso.

Se você ficou com qualquer dúvida sobre isso, ou quer contribuir de alguma forma com sua experiência, coloque por favor nos comentários.

Grande abraço.
Ed