8 Dicas para aumentar as vendas de fretes de sua transportadora

Estamos em uma época de reinvenção e reposicionamento de marcas, produtos e serviços, com muitas mudanças em diversos setores da economia. Muitas empresas adentraram em versões digitais e, assim, criaram demandas maiores de entregas, sem necessidade de lojas físicas, mas com crescimento de necessidade de serviços de frete e deslocamento de mercadorias ou cargas. Se você precisa crescer sua transportadora e vender mais fretes, fique ligado nas dicas que separamos para você aplicar hoje mesmo.

Segundo dados de relatório da plataforma FreteBras, a área de fretes no Brasil cresceu cerca de 85% no terceiro trimestre de 2020. O crescimento está relacionado com a alteração no padrão de consumo, que visa cada vez mais a utilização de meios digitais como e-commerces, mas também ao crescimento em áreas econômicas.

O relatório revelou os segmentos que mais aumentaram o frete de cargas:

  • Construção (116%)
  • Agronegócio (84%)
  • Industrializados (79%).

Apesar do padrão de demandas ter crescido em todo país, o maior aumento se deu em regiões como São Paulo e Minas Gerais. A distribuição, feita principalmente por caminhões, é peça-chave na economia, mas tem se mostrado cada vez mais essencial para o funcionamento do país e o giro da economia.

Motivo suficiente para identificar e investir cada vez mais em transportadoras e seus segmentos. Portanto, o momento é de avaliar crescimento e até mesmo ingressar no mercado. Mas como vender serviço de frete de cargas por caminhão?

Neste artigo vamos abordar as formas mais eficientes de vender o serviço e a logística de frete de cargas por caminhão. Também iremos destacar como um transporte de qualidade deve funcionar e atender seus clientes.

Confira os tópicos que trataremos a seguir:

  • Demanda: como identificar quais serviços e como oferecer;
  • Abrangência: as áreas de atuação de sua empresa contemplam seus clientes?
  • Operação: forme frotas e operações que se destacam;
  • Investimento x lucro: planejamento e estratégias;
  • Serviço de qualidade: invista em sucesso;
  • Cotação: como seu cliente chega até seus serviços?
  • Divulgação: amplie a rede de contatos;
  • Rastreio: garanta a segurança que seu cliente merece;
  • Concluindo.

Trataremos de todos os tópicos acima com detalhes importantes para que você e sua empresa possam definir estratégias assertivas para aumentar as vendas de serviços de frete e entrega de cargas. Até o final deste artigo, você terá informações relevantes e que irão auxiliar na definição de linhas de funcionamento, ampliação e crescimento.

Vamos lá?

Demanda: como identificar quais serviços e como oferecê-los para vender mais frente

O que seu cliente precisa hoje? Essa talvez não seja uma pergunta tão simples de responder, mas é fundamental para que sua demanda seja compatível com o mercado.

Comece estudando o comportamento e funcionamento de cada um e, caso ainda não tenha clientes, estude o mercado em que está se inserindo.

Questões como a necessidade, a oportunidade de investimento e setor de funcionamento contribuem para criar um mapa de conhecimento e que será um instrumento essencial para posicionar sua empresa.

Uma análise de seus atuais clientes e até mesmo de clientes em potencial pode trazer insights importantes. Identifique demandas que não estejam sendo atendidas e que possam representar uma oportunidade de ampliação e desenvolvimento interno.

Além disso, é possível identificar o momento em que seu público se encontra e como vender seus serviços de frete. Dessa forma, será mais fácil entender seus clientes e oferecer o atendimento e formato que mais se encaixa na disponibilidade de mercado.

Abrangência: as áreas de atuação de sua empresa contemplam seus clientes?

Qual a área de abrangência dos serviços de frete de sua empresa? Um dos pontos que podem contribuir para aumentar as vendas é a sua região de atendimento. Em geral, empresas que oferecem maior abrangência podem atender clientes mais fidelizados.

No início da operação, é mais prudente manter regiões segmentadas. Porém, assim que possível, o aumento de atendimento deve ser previsto e planejado. Para isso, o planejamento de negócios deve estar em constante destaque e validação, evoluindo junto com a demanda.

Abrangência também diz respeito ao número de serviços e ao atendimento de demandas completas, sem que o cliente precise envolver mais empresas em uma única operação.

Essa dica pode contribuir para validar propostas de execução de serviços internos, para identificar oportunidades de crescimento e também para verificar a efetividade de seus negócios.

Operação: forme frotas e operações que se destacam para vender mais frete

O plano de negócios, que foi abordado anteriormente, é um guia para sua empresa e também prevê o formato de operação, fluxos e estruturação. É o momento de definição de linhas importantes como, no caso específico de serviço de fretes de cargas, a forma de contratação de motoristas e frota.

Existem modelos com contratação de motoristas autônomos, que já contam com seu próprio caminhão, e que podem alcançar novas localizações. Assim, o atendimento será ampliado e a operação também.

Sua empresa pode estar localizada em qualquer parte do Brasil e ainda contar com motoristas de regiões opostas sem, necessariamente, ter funcionários e frota na sede da empresa. Também é um sistema que garante mais flexibilidade durante todo o processo, tanto para motoristas agregado quanto para o restante da cadeia de serviços.

Nesse modelo, a operação não é tão centralizada e passível de controle, é verdade. Mas ainda oferece diversos benefícios que podem contribuir para a evolução da logística. Para manter os motoristas sempre engajados, o relacionamento deve ser de confiança e transparência, e também de contato prolongado. Pode até ser trabalhoso, mas com certeza também renderá bons frutos.

Há mais uma opção de formato: a subcontratação de outras transportadoras. Em algum momento a empresa pode se deparar com um número de demandas acima de sua capacidade ou que não será possível administrar efetivamente com a qualidade tradicional. Para esses momentos, a subcontratação de outra transportadora pode ser bastante útil e seguro.

Funciona como um contrato de prestação de serviços, mas lembre-se que será necessário emitir um CT-e (Conhecimento de Transporte Eletrônico) que é igual ao convencional, apenas com especificação sobre a subcontratação.

Todas essas situações contribuem para um funcionamento dinâmico e de sucesso. Quando falamos em precificação de serviços, essas ferramentas devem ser também contabilizadas, além de todos os outros gastos e capital de giro.

Investimento x lucro: planejamento e estratégias para vender mais frete

O Planejamento para vender mais frete é fundamental
O Planejamento para vender mais frete é fundamental. Foto por: phc.vetor

Se o tema é finanças, é impossível não falar de tabelas, planos e estratégias, não é mesmo? Não poderia ser diferente quando precisamos levar em consideração todo e qualquer gasto para obter o preço real dos produtos para oferecer aos clientes.

É claro que serão sempre variáveis de um negócio para outro, mas todos terão algumas particularidades em comum. A lucratividade também é variável, dependendo dos serviços e formatos oferecidos. E aqui este artigo oferece uma dica que se mostra útil para empresas de serviços e cargas: o frete de retorno.

Por exemplo, sua empresa pode ter uma entrega para realizar em determinada região mais distante, mas seu motorista terá de retornar sem carga, ou seja, a volta será um valor embutido na entrega ou então entrará para a lista de despesas.

Não parece um cenário tão bom, certo? É nesse sentido que o frete de retorno pode ser positivo, pois ele garante um retorno com carga também, funcionando assim como um serviço duplo pelo mesmo trecho.

Algumas estimativas dão conta de que 30 a 40% dos fretes retornam com o caminhão vazio. Por isso, vamos abordar formas de aumentar as chances de garantir um frete de retorno e diminuir essas estatísticas dentro de seu negócio:

1 – Frete de ida e volta: para os casos de entregas em regiões com poucas ou nenhuma possibilidade de frete retorno, o ideal é a cobrança embutida de ida e volta. Pode ser uma opção mais delicada, mas garantirá o valor justo pela carga;

2 – Mapa de entregas: tenha, previamente, um mapa de abrangência, conforme esse artigo já abordou, e assim verifique oportunidades de novas entregas dentro desse roteiro;

3 – Cargas urgentes: uma boa maneira de encontrar frete retorno é manter contato com pequenas empresas que costumam ter entregas menores e que por esse motivo não podem deslocar um só caminhão para entrega. Sua coleta e transporte irá atender o cliente e aproveitar o frete retorno em mais de uma carga;

4 – Destinos constantes: outra forma assertiva é manter contato com empresas que realizam entregas para destinos frequentes e que nem sempre estão em sua rota. Assim, poderá planejar o atendimento destas no retorno;

5 – Transporte colaborativo: este artigo já tratou sobre a subcontratação de transportadoras, lembra? Da mesma maneira, outras empresas podem realizar a subcontratação planejada de sua empresa;

6 – Motoristas treinados: ter um motorista que sabe identificar as oportunidades de contato e de contrato de cargas para o frete retorno é muito importante. Para isso, é essencial ter profissionais experientes e bem treinados;

7 – Tecnologia como aliada: existem dezenas de aplicativos e até mesmo sites que colaboram na identificação e localização de cargas e de oportunidades de frete. Aproveite.

Para além do frete retorno, também há que se avaliar a precificação para cada tipo de carga.

  • Carga fechada: nessa modalidade, o cliente precisa contratar uma carga que ocupa todo o espaço disponível dentro do caminhão. Apesar de ser uma entrega mais facilitada, visto é de carga única, em geral tem um peso maior e deve ser cotada pensando na manutenção e cuidados com o veículo e transporte;
  • Carga dedicada: formato em que o cliente contrata o serviço de entrega com exclusividade, assim toda a carga tem entrega única, sem necessidade de parada, mas não necessariamente de um único volume;
  • Carga fracionada: é a carga que envolve diferentes volumes e também diferentes clientes. O valor deve ser pensado levando em consideração espaço e rota;
  • Carga urgente: é a entrega que precisa chegar o mais breve possível e com o máximo de segurança. A cotação também deve ser um pouco mais elevada.

Serviço de qualidade: invista no sucesso do cliente para vender mais frete

Pensando no poder de decisão de compra, valores e disponibilidade influenciam muito. Mas com certeza um serviço de qualidade fideliza e cria uma experiência positiva para o cliente.

Dessa maneira, além de planejar funcionamento e operação, é importante pensar em como oferecer e garantir qualidade. Desde a escolha dos motoristas, veículos e na própria entrega, todos os detalhes podem e devem ser considerados.

Você deve estar se perguntando como melhorar a qualidade de seus serviços, não é mesmo? Neste ponto, o artigo apresenta algumas opções de melhorias:

  • Acompanhamento;
  • Comunicação;
  • Performance;
  • Segurança.

O acompanhamento diz respeito à conexão com os motoristas e com a própria carga e que permite que a empresa esteja a par de tudo que está acontecendo. Assim, qualquer ocorrência será transmitida em tempo real e permitirá traçar estratégias ou solucionar problemas.

Já a comunicação é o ponto central tanto entre os colaboradores quanto entre os clientes. É a forma de manter a transparência nas relações e também de realizar o contato mais próximo, o que é sempre bem visto.

Na parte de performance, o ideal é manter algumas métricas que permitem monitorar e identificar o índice de sucesso das entregas. Também destaca os pontos de possíveis erros, o que pode levar às soluções e evolução.

Segurança é ponto fundamental em todas as partes da operação. Para isso, mantenha sempre um seguro de cargas de qualidade e de confiança. Já conhece o serviço de segurança de cargas Mutuus? Acesse o site e veja todos os benefícios que pode garantir para suas entregas: mutuus.net/seguro-de-carga.

Cotação: como seu cliente chega até seus serviços?

Fechar o negócio para garantir a venda de mais frete
Fechar o negócio para garantir a venda de mais frete

Toda operação já está organizada e funcionando ou pronta para funcionar. Agora é a hora em que seus clientes começam a solicitar orçamentos e cotações. Comece padronizando valores x serviços. Por exemplo: precifique trechos, volumes e carga conforme este artigo já desenvolveu para cada tipo de frete retorno. Manter uma tabela atualizada com todos seus serviços vai facilitar bastante a cotação, além de otimizar o tempo da equipe comercial e criar alguns padrões.

Lembre-se também de incluir os valores de motoristas autônomos e possíveis subcontratações nos valores, bem como os custos de operação, insumos e outros gastos. Siga seu plano de negócios e financeiro sempre, eles guiam os negócios de forma organizada e prática e podem também receber o suporte de softwares de gestão.

Após, o mais recomendado é disponibilizar um site com ferramenta de cotação online, deixando todo o processo mais simples e rápido. Agilidade é tudo neste momento e seu cliente precisa ter acesso facilitado.

Mas, é importante também treinar todos os funcionários que terão contato com clientes e que irão informar valores, unificando em tabelas e em sistema os serviços precificados. O treinamento também deve levar em consideração negociações e relacionamento com o cliente, uma forma de fidelizar em todas as oportunidades.

Divulgação: amplie a rede de contatos

Vamos dar um passo para trás: antes de cotar seus serviços, como seu cliente fica sabendo de seu negócio?

A divulgação é parte essencial da operação e pode vir tanto da recomendação de outros clientes, através da fidelização, quanto de redes sociais, anúncios, sites, pesquisas. É necessário se fazer presente e estruturar uma divulgação pensada, com estratégia de alcance e conhecimento de seu público alvo. Aqui, o estudo de mercado será muito útil também.

Investir em divulgação pode parecer bobagem, mas é uma forma expressiva de aumentar clientes e também de ter reconhecimento de mercado, importante para o aumento da confiança em seus serviços.

O marketing digital aplicado aos serviços de entrega e carga podem ser eficientes se bem aplicados. A presença digital já não é mais uma opção e sim um meio de manter-se ativo e no planejamento de outras empresas, mas o investimento mais direto em formatos como disparo de e-mail, publicações em redes sociais e outros, pode garantir bons resultados de retorno e prospecção de clientes.

Rastreio: garanta a segurança que seu cliente merece

Aumentando a segurança para seus clientes ajudará você a vender mais fretes. Foto por: pressfoto

E por falar em confiança e segurança, um dos pilares de entregas tranquilas é o rastreio das encomendas. Tanto para sua empresa quanto para o cliente. O rastreio garante um acompanhamento em tempo real e totalmente conectado, já que vivemos em um mundo cada vez mais digitalizado.

É possível utilizar desde aplicativo próprio até sites para a localização, a escolha varia conforme as necessidades e disposição de serviços. O que vale é oferecer o rastreio para que o cliente esteja tranquilo e seguro sobre sua carga. A empresa se beneficia através do acompanhamento também e serve para ter noção de rotas, tempo e outros.

Hoje em dia existem sites que podem hospedar uma forma de rastreio, mas há quem prefira contratar o desenvolvimento de aplicativo próprio, o que incrementa a divulgação dos serviços e oferece facilidade no manuseio, valorizando a relação com o cliente também.

Concluindo

Se você chegou até o final deste artigo, provavelmente já tenha ideias do que aplicar em sua empresa e de como fazer diversas melhorias.

Para quem está começando no segmento de transporte com fretes e cargas, também é uma ferramenta imprescindível.

Um breve resumo sobre o artigo inclui a jornada de identificação de seu negócio, aprimoramento de serviços, qualificação de colaboradores, a visualização de oportunidades, definição de valores e apresentação de mercado, tudo isso com envolvimento de conhecimentos de cadeia econômica e produtiva que acabam permeando as entregas e fretes, especialmente através de caminhões.

O crescimento expressivo no ano de 2020, que em todos os países estavam mergulhados em dificuldades devido à pandemia de Coronavírus, demonstra o potencial de evolução e ainda mais crescimento nos próximos anos. Mas, para isso, é essencial investir e também optar por segurança.

Um dos temas que este artigo trouxe e que é destaque quando tratamos de entregas, é o serviço de segurança de cargas, que nunca deve ser reduzido e nem deixado de lado. Por isso, para fechar, reforçamos a importância de entregar com qualidade e com conforto, tanto para clientes como para seu próprio negócio.

Ficou com dúvidas? Gostaria de deixar uma pergunta? Comente abaixo e compartilhe este artigo com quem pode se beneficiar com ele!

Até a próxima!